Uno de los indicadores más importantes que llevan los concesionarios exitosos es el Factor de Absorción que permite detectar en qué medida los ingresos en el área de Posventa contribuyen a absorber los gastos fijos de la concesionaria. ¿Por qué es importante medir este indicador? Porque en períodos de caída de venta de vehículos, la concesionaria debe tener la capacidad de sostenerse con la facturación del taller y la venta de repuestos.

¿Cómo se calcula?

La meta ideal del Factor de Absorción es 1… un valor difícil de alcanzar porque significaría que solo con lo que se factura en posventa se pueden cubrir los gastos del negocio. Un valor más alcanzable para concesionarios que recién empiezan a medirlo es entre 0.60 y 0.75.

¿Qué hacer si el valor es menor al ideal?

Algunas estrategias que aplican los concesionarios que buscan mejorar su Factor de Absorción:

Hacer un seguimiento de los repuestos pendientes a clientes para garantizar satisfacer el pedido del cliente lo antes posible y a su vez no demorar facturarlos. Este punto, que muchas veces se pasa por alto, puede afectar las compras, ventas y la satisfacción del cliente.

Invertir en infraestructura. Recibir más vehículos en el taller no es relevante si no se cuenta con los recursos para realizar los trabajos. El dealer debe garantizar que los trabajos que se reciban se resuelvan sin demoras por faltantes de piezas, infraestructura o herramientas.

Capacitar a los asesores y a los mecánicos es una tarea que se debe realizar con cierta periodicidad. Esto evitará errores, pérdidas de tiempo, pérdidas de dinero y mejorará la satisfacción de clientes.

Promover las habilidades de venta de los Asesores de Servicio. Cada contacto con los clientes es una oportunidad para vender. Lo ideal es incorporar la mayor cantidad de trabajos por orden de reparación posibles. Esto se logra si, por ejemplo, el Asesor está capacitado para detectar trabajos preventivos y de mantenimiento para sugerirle a los clientes y de esta manera lograr sobreventas.

El proceso desde que llega el vehículo al taller hasta que se lo entrega al cliente debe ser los más eficiente posible. Los asesores deben estar preparados para recibir el vehículo, recorrer el checklist y solicitar los repuestos que van a utilizarse, y el mecánico debe recibir el vehículo junto a las piezas para que el comienzo del trabajo sea inmediato.

Detectar inventario inmovilizado de repuestos e iniciar campañas y ofertas para vender las piezas de baja rotación. Esto permitirá reducir los gastos que implica tener inventario almacenado en depósitos, y contribuirá a mejorar las ventas y evitar capital muerto invertido en repuestos que se devalúan progresivamente.

Mejorar el Factor de Absorción no sólo evita que el negocio dependa enteramente del Departamento de Ventas sino que logra que el taller sea más rentable, productivo y eficiente.