¿Qué hacen los concesionarios en tiempos de crisis? Parte 1

La crisis mundial continúa golpeando a la industria automotriz. En tiempos difíciles como éste, es vital que el empresario centralice sus esfuerzos en tres tareas fundamentales:

  • Enfocar en sus clientes actuales.
  • Cuidar los costos.
  • Mejorar la productividad y eficiencia.

Estos puntos pueden traducirse en 5 objetivos concretos en los que el concesionario puede trabajar:

  1. Conservar clientes
  2. Comprar repuestos inteligentemente
  3. Detectar capital inmovilizado
  4. Aumentar la eficiencia del servicio
  5. Evaluar minuciosamente la performance de la empresa

Un buen DMS (Dealer Management System) es la base para que el concesionario pueda contar con la información estratégica necesaria y precisa, y así trabajar sobre estos objetivos.

Aquí presentamos un compilado de informes que todo DMS debe tener para ayudar al concesionario en este proceso.

Objetivo 1: Conservar clientes

Beneficios para el concesionario:

  • Conservar clientes
  • Nuevas ventas a clientes actuales

Informe del DMS: Segmentación de Clientes

En momentos de crisis es difícil encontrar nuevos clientes, por lo que se convierte en vital conservar los clientes que ya tenemos. Si logramos mantener una relación duradera con los mismos será más fácil venderles nuevamente y más difícil perderlos. Los costos, a su vez, serán reducidos ya que se requerirá menos tarea de marketing y menos tiempo para la venta. El concesionario ya conoce a sus clientes, sus hábitos y preferencias, y los clientes confían en el concesionario.

Un buen DMS, a través de su sistema de CRM (Laboratorio Comercial), debe proveer un listado exhaustivo con información de clientes actuales, para observar el perfil completo de cada cliente, detectando gustos y preferencias.

Es importante poder segmentar a los clientes y crear campañas de marketing específicas para cada segmento. A la vez, un buen CRM permite generar contactos, enviar e-mails en forma automática y realizar seguimiento hasta cerrar la venta.

Informe del DMS: Evolución de Ventas por Períodos

El DMS del concesionario debe brindarte un informe que permita evaluar período a período (mes, bimestre, trimestre, año, etc.) las ventas de cada cliente.

De esta forma podrás obse¿Qué hacen los concesionarios en tiempos de crisis?rvar sus hábitos de consumo y su frecuencia de compra. Así detectarás el momento oportuno para contactar al cliente y ofrecerle promociones o descuentos especiales que lo incentiven a la compra.

 

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Enzo Conforti

Licenciado en Comunicación Social, productor de contenidos y encargado de la plataforma de eLearning de Autologica

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