¿Qué necesita un Gerente de Ventas para maximizar la rentabilidad y performance de su equipo? Debe contar con herramientas e informes que le permitan medir:
- La productividad de su fuerza de ventas para aprovechar cada contacto que genera el área de Marketing
- Si toda la información de cada contacto se registre en el CRM
- Analizar cuántos contactos necesito para cerrar una venta y trabajar sobre ese indicador.
Los sistemas de gestión y los CRM especialmente diseñado para concesionarias deben contar con herramientas que permitan, por un lado, sacar el máximo provecho de los clientes potenciales como de los vendedores en cada momento clave del proceso de ventas y, por otro lado, tener un control del stock de vehículos e indicadores clave del área.
“Solo conociendo al 100% lo que sucede con el equipo de ventas es posible aumentar el índice de conversión de clientes en las concesionarias.” Jorgelina Perez, Dealer Solution Specialist de Autologica S.A.
¿Qué debe tener en cuenta el Gerente de Ventas? Presentaremos dos informes y formas de interpretarlos que son clave para la gestión efectiva del área.
Cono de ventas
¿Cuántos potenciales clientes se generan y cuánto se convierten en clientes? ¿En qué momento del proceso de ventas se pierde la mayor cantidad de potenciales clientes? Para responder a estas preguntas el gerente de Ventas debe analizar el ‘Cono de ventas’.
Un CRM, idealmente integrado al DMS, permite definir las etapas de un proceso de ventas y realizar una trazabilidad del recorrido de cada prospecto o cliente potencial. El vendedor registra lo que va sucediendo con cada prospecto en cada etapa, detallando lo que habla, sus apreciaciones, los compromisos asumidos, etc. Al indicar el paso (o no) de una etapa de la venta a la siguiente, se va configurando el cono de ventas. ¿Para qué nos sirve este informe?
- Para conocer en qué etapa de la venta se pierde a la mayoría de los prospectos
- Para saber cuántos contactos necesito para cerrar una venta
- Para saber si se generan contactos no calificados que resultan pérdida de tiempo para los vendedores
- Si se debe invertir en aumentar el staff de marketing/ventas para lograr hacer un mejor seguimiento
- Si los vendedores están cargando toda la información de cada contacto en el CRM
Antigüedad de vehículos en stock
Uno de los mayores problemas de la gestión de unidades es la inmovilización en stock. Este problema genera capital inmovilizado, gastos de seguro, de depósito, etc. Los DMS modernos permite obtener una lista de todos los vehículos o maquinarias que se encuentran en stock ordenados por antigüedad, es decir, teniendo primero los que hace más tiempo que están en stock. El gerente de ventas que tenga esta información podrá:
- Establecer políticas para ofrecer los vehículos que hace más tiempo que están en stock para evitar el capital inmovilizado por más tiempo que el deseado.
- Saber cuáles son las unidades menos compradas por sus clientes.
Exclusivo de Autologica DMS: Informe clave para determinar la ganancia de una operación de venta
Autologica DMS cuenta con un informe que permite conocer la ganancia real de cada operación de venta, permitiendo comparar el valor al que se adquirió el vehículo, con el valor de la venta, y además contempla todos los gastos adicionales relacionados al proceso de venta de ese vehículo, lo cual da un panorama mucho más certero de la rentabilidad real de esa venta.
El gerente de ventas podrá, gracias a este informe, detectar:
- Que una unidad permanece mucho tiempo en stock sin venderse y genera altos costos por permanecer en el depósito y de seguros.
- Se invierte mucho dinero en marketing para generar prospectos que luego no se transforman en oportunidades.
- Grandes descuentos ofrecidos a los clientes para no perder la venta pero que afectan a la rentabilidad de la operación.
- Costos de contacto entre vendedor y prospecto.
- Margen máximo de descuento que se puede aplicar al cliente en función de los incentivos por patentamiento que fábrica otorga al concesionario.
Conclusión
Con esta información el Gerente de Ventas puede detectar, de forma rápida y sin errores, cuál es la efectividad real de cada vendedor, cuál es el estado del stock de vehículos, qué decisiones debe tomar y qué debe corregir para maximizar la rentabilidad del área
Si está interesado en conocer cómo ayuda Autologica DMS a gerenciar su Departamento Comercial contáctenos.
