Análisis del potencial de venta del taller

Cada vehículo o maquinaria que se vende en la concesionaria no debe ser el final de un proceso, sino que tiene que ser una etapa más en un largo proceso de negocios. El nuevo vehículo del cliente requerirá servicios, trabajos, repuestos y accesorios, y el dealer que trabaja en base al potencial de posventa de la concesionaria, es al primero al que recurren para realizarlos.

¿Cómo lo logra?

Cada modelo de vehículo Cada modelo de vehículo y maquinaria tiene un consumo anual estimado por las Fábricas y que el dealer debería vender a sus clientes.y maquinaria tiene un consumo anual estimado por las Fábricas y que el dealer debería vender a sus clientes. En algunos casos, el concesionario no conoce esta información y, en otros casos, la conoce pero no tiene las herramientas para trabajar en base a ella. Sin embargo, estos datos son un punto clave para realizar nuevos negocios con clientes actuales, sin necesidad de invertir dinero en generar nuevos prospectos.

Autologica DMS cuenta con un informe que le permite al dealer conocer:

  1. Cuál es su potencial de ventas de repuestos y mano de obra en base a los vehículos o maquinarias que ha vendido.
  2. Analizar el potencial de ventas de un cliente que ha llevado su auto o maquinaria al taller pero no la ha comprado en mi concesionaria.
  3. Calcular el potencial de venta de unidades que posee el cliente y que han sido registradas en el CRM

Al conocer el potencial de ventas y los consumos de cada cliente obtendrá conclusiones tales como:

  • Cuáles son los clientes que han consumido el total del potencial de repuestos y mano de obra. Esos clientes están fidelizados y se debe trabajar para mantenerlos.
  • Qué clientes aún no han consumido el total del potencial. El dealer podrá contactarlos para ofrecerles los trabajos que aún no han realizado.
  • Qué clientes no han consumido nada del total del potencial. En este caso puede suceder que los clientes realizan todos sus trabajos en otro taller por lo que es prioritario contactarlos para intentar recuperarlos.
  • Qué trabajos puede necesitar un cliente, para llamarlo y ofrecérselo antes de que su vehículo o maquinaria se estropee.
  • Al conocer los vehículos o maquinarias que poseen nuestros clientes, pero que no nos compraron y tampoco trajeron a nuestro taller, se lo puede contactar para ofrecerle servicios de mantenimiento.

Esta información permite organizar el taller y la fuerza de ventas en base a datos concretos, dejando de lado la intuición y el azar.

 

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Julia Chirife

Lic. en Comunicación Social y Responsable de Marketing y Comunicación en Autologica S.A.

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