3 razones para implementar un CRM en una concesionaria

¿Existen concesionarias que no tengan un CRM? Probablemente, si existen, son pocas. No tener un CRM  favorece la desorganización y las fugas de dinero que no se advierten fácilmente. Esto tarde o temprano, repercuten de manera negativa en los indicadores de venta de la concesionaria y en la rentabilidad:

  1. Si los datos de cada prospecto no están en el CRM, serán del vendedor que los registra en planillas o cuadernos y no de la concesionaria que invierte dinero en generarlos.
  2. Si hay contactos con prospectos que no se realizan no habrá registros y, seguramente, ese prospecto vaya a otra concesionaria.
  3. Se pierde la posibilidad de usar la información de cada contacto para aplicar estrategias de marketing.
  4. No se tiene historial de vehículos, servicios o repuestos comprados por cada cliente y, por lo tanto, se pierde la posibilidad de aprovechar la relación comercial con cada uno.
  5. Los vendedores quedan a la deriva al tener que organizar su trabajo con agendas y métodos antiguos lo que lo vuelve ineficaz por estar mal gestionado.

Muchos de esos problemas, no se detectan si no se auditan, pueden permanecer como fugas ocultas, que sin duda se traducen en oportunidades perdidas. ¿Pero cuáles son los motivos para no solo implementar un CRM sino capacitar a todos los vendedores?

El valor oculto del CRM está en saber utilizar la información que se genera y que se refleja en diferentes informes. Y aunque muchos vendedores suelen tener el concepto de que un CRM solo sirve para que la gerencia controle su gestión, la realidad es que puede volverse un aliado estratégico para un vendedor que siempre busca vender más y más, puesto que bien utilizado y aprovechado puede darle información muy calificada para llevar adelante un proceso exitoso de venta.” Julia Chirife, Responsable de Marketing de Autologica.

Usar el CRM diariamente, y a conciencia, le permitirá al Gerente de Ventas:

Razón 1: Contar con información estratégica, y aprovecharla

  • Los contactos estarán en el CRM y no en cuadernos de los vendedores, y los Gerentes de Ventas podrán analizar cada dato para detectar tendencias, sugerir estrategias, gestionar la fuerza de venta hacia diferentes objetivos, etc.
  • El Gerente de Ventas puede ver en una pantalla todos los contactos asignados a vendedores y, de esa manera, puede agregar comentarios útiles para los vendedores: descuentos que se pueden realizar, por ejemplo.

Razón 2: Saber qué pasa realmente con cada contacto

  • El Gerente de ventas podrá acceder a informes que le indiquen, en primer lugar, si se están realizando los contactos con cada prospecto.
  • Se podrán analizar los datos de la negociación en general, presupuestos, cuantos contactos llevó cerrar la venta, motivos de ventas perdidas, etc…
  • Analizar los costos de la venta, analizar motivos de ventas perdidas, planificar campañas de marketing, etc.

Razón 3: Conocer a los clientes, retenerlos y extender la relación comercial

  • La ficha de cada prospecto y cliente ayudarán a conocer las necesidades, expectativas, hobbies, trabajo, familia de cada uno, lo que permite ir un paso por delante de ellos y ofrecerles lo que están esperando:
    • Servicios preventivos para su vehículo
    • Vehículos acordes a su trabajo, familia, intereses, gustos, etc.
    • Productos complementarios que pueden interesarle
  • Los CRM modernos, permiten crear contactos automáticos con el objetivo de mantener una relación comercial con cada cliente, pero, además, para relevar el nivel de satisfacción. Por ejemplo, Autologica CRM permite definir mails automáticos a los clientes con encuestas de satisfacción a los 30 días desde que compra una unidad. También pueden utilizarse para recordarles trabajos de mantenimiento que necesitan realizar como el de los 10.000 km. De esta manera, se puede aumentar la frecuencia de contactos con cada cliente de manera automática.

No contar con un CRM hoy en día no es admisible, tener un CRM y no utilizarlo al 100% es un error mayor, porque se convierte en un gasto y no en una herramienta de gestión. Las concesionarias con los equipos de venta más exitosos consideran al CRM como un aliado diario que contribuye a mejorar la tasa de conversión de prospectos a clientes.

Autologica CRM cuenta con funciones, interfaces y desarrollos ideales para las concesionarias que buscan mejorar la rentabilidad de su equipo de ventas.

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Julia Chirife

Lic. en Comunicación Social y Responsable de Marketing y Comunicación en Autologica S.A.

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