El sistema para las concesionarias más profesionales (Parte 3)

Cómo trabajar los indicadores de cada sucursal

En el artículo anterior (ver nota), se analizaron diferentes funciones de un sistema que permite integrar la información de cada sucursal para generar ventajas competitivas en la industria. En esta ocasión se analizarán aquellos informes que cruzan la información de cada techo para obtener conclusiones estratégicas para el negocio.

Los datos que necesito, hoy

El crecimiento de la competencia en la industria automotriz ha cambiado las reglas de juego: no alcanza con invertir más en publicidad, aumentar el equipo de ventas, bajar costos, etc. La concesionaria líder va a ser aquella que sepa aprovechar al 100% toda la información que se genera en el día a día con el objetivo de utilizarla para mejorar la venta de unidades, piezas y servicios, así como para optimizar procesos de todas las áreas.

¿Qué se necesita para aprovechar los datos?

Los sistemas integrales ofrecen informes con toda la información que se genera en una concesionaria: ventas en diferentes rangos de tiempo, compras, horas invertidas en cada trabajo, clientes más contactados, modelos más vendidos, etc. Estos datos constituyen la materia prima de una estrategia de gestión de concesionarias profesionales; pero sin personal analista dispuesto a trabajar esos datos y sacar conclusiones, medir y a su vez plantear estrategias para mejorar los indicadores; son solo la fotografía de un momento.

Si el DMS genera datos e información clave de cada área y los complementa con herramientas de Business Intelligence, el resultado sería muy distinto: la información se volvería navegable, interactiva, permitiría trabajar los datos para ver resultados desde diferentes perspectivas y, además, se podrían actualizar las métricas en minutos. El sueño de todo Gerente y Analista ¿no?

Esto permite a las concesionarias enfocarse verdaderamente en la gestión: ¿cómo mejorar los indicadores para ser más rentables? ¿Cómo mejorar los procesos internos y evitar fugas de dinero y fraudes?

En definitiva, Business Intelligence es la tecnología que permite pasar los millones de datos y operaciones de un negocio por una matriz que los muestra en gráficos intuitivos al mismo tiempo que permite definir diferentes fórmulas o cruzar datos de distinta naturaleza para obtener distintos resultados.

Contar con esta herramienta es la clave para alcanzar los máximos estándares de excelencia, posicionarse fuertemente en el mercado, y cumplir con las exigencias de las fábricas, ya que la mayoría va hacia este camino de profesionalización.” Julia Chirife, Responsable de Marketing en Autologica S.A.

Los 3 indicadores que miden las mejoras concesionarias

Para empezar a trabajar con los datos de la concesionaria se sugieren aquellos indicadores relevantes para conocer el estado global de cada área:

  • Factor de Absorción: Es útil para detectar en qué medida los ingresos del área de Posventa contribuyen a absorber los gastos fijos de la concesionaria. Si este indicador está en los márgenes esperados (entre 0.75 y 1), significa que en una época de bajas ventas de vehículos o maquinarias, con la venta de trabajos y servicios se podrán cubrir los gastos del negocio.
  • Ventas de repuestos, unidades y servicios en diferentes rangos: este indicador permite conocer las ventas de las unidades del negocio más importantes y compararlas con meses y años anteriores. Además, permite detectar cuáles son los meses donde se producen más ventas y en cuáles, al contrario, se detectan depresiones. De esta forma, se pueden realizar estrategias para trabajar sobre cada situación antes que sucedan.
  • Estado del stock: permite saber cómo se compone el stock en base a la actividad de las piezas, detectar el costo de los repuestos inmovilizados, comparar el stock entre diferentes sucursales, encontrar compras poco efectivas, entre otras. Tener una visión global de estos indicadores en cada sucursal es necesario para los gerentes de repuestos que toman decisiones estratégicas para promover las ventas y evitar la falta de stock o, por el contrario, el sobre stock.

Resulta fundamental que los gerentes puedan tener una visión global, integral y analítica para monitorear el estado del negocio.

Hacer las preguntas correctas

Este es el primer paso y quizás el más importante a la hora de usar herramientas de Business Intelligence. La magnitud de los datos y las posibilidades que existen para cruzarlos puede ser agobiante y transformarse en un caos de números y cifras incomprensibles. Antes de usar los datos es necesario preguntarse qué es lo que se quiere saber.

¿Está aprovechando los datos de su sistema para obtener los máximos beneficios? Contáctese con nosotros para conocer cómo podemos ayudarlo.

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Julia Chirife

Lic. en Comunicación Social y Responsable de Marketing y Comunicación en Autologica S.A.

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