La importancia de analizar los costos de una venta

¿Por qué algunos dealers no controlan los gastos relacionados a la operación de venta de vehículos, sabiendo que son operaciones clave? Generalmente es porque sus sistemas de gestión no les permiten obtener esta información de forma clara y útil.

No todas las ventas de vehículos son rentables, y es por eso que debemos hacer un análisis de cuál ha sido el costo de cada operación. Esto se lleva a cabo registrando cada gasto de la operación de ventas y analizando los informes que los respaldan.

costos de ventaVender un vehículo tiene muchos costos: el alquiler del depósito, la contratación de seguros, las reuniones entre el vendedor y el prospecto, los gastos de gestoría, descuentos, hasta las acciones de marketing que generaron al interesado. Si esto no se controla nunca se puede saber la ganancia verdadera obtenida de la venta.

Cuando se tiene el hábito de cargar todos los costos relacionados a un proceso de ventas, el Gerente de Ventas podrá no sólo saber si es rentable la operación, sino también obtener conclusiones que le permitirán detectar errores que necesitan ser corregidos.

¿Qué se puede detectar?

  • Que una unidad permanece mucho tiempo en stock sin venderse y genera altos costos por permanecer en el depósito y de seguros.
  • Se invierte mucho dinero en marketing para generar prospectos que luego no se transforman en oportunidades.
  • Grandes descuentos ofrecidos a los clientes para no perder la venta pero que afectan a la rentabilidad de la operación.
  • Costos de contacto entre vendedor y prospecto.
  • Margen máximo de descuento que se puede aplicar al cliente en función de los incentivos por patentamiento que fábrica otorga al concesionario.

Informe clave para determinar la ganancia de una operación de venta

Autologica DMS cuenta con un informe que permite conocer la gananciainformes repuestos real de cada operación de venta, permitiendo comparar el valor al que se adquirió el vehículo, con el valor de la venta, y además contempla todos los gastos adicionales relacionados al proceso de venta de ese vehículo, lo cual da un panorama mucho más certero de la rentabilidad real de esa venta.

 

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Julia Chirife

Lic. en Comunicación Social y Responsable de Marketing y Comunicación en Autologica S.A.

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