Un gerente de repuestos, por regla general, vela no solo por satisfacer los pedidos de los clientes que llegan a la concesionaria sino por contar con las piezas necesarias que el taller necesitar para reparar un vehículo o una maquinaria. Por esta razón, controlar cada proceso del flujo diario de trabajo es esencial para garantizar el 100% del índice de cumplimiento y captar todas las oportunidades de venta de repuestos.
Todo lo que se puede medir y controlar, también se puede optimizar y mejorar. Pero lo que no se controla, mide o analiza, está condenado a fluctuar azarosamente provocando resultados aceptables en algunos casos, y resultados negativos muchas más veces.” Jorgelina Perez, Consultora Senior
¿Qué herramientas debe incorporar un Gerente de Repuestos a sus actividades? Informes clave para leer e interpretar qué sucede en su taller y, en base a ello, actuar para que el departamento sea más rentable.
¿Por qué se pierden ventas? ¿Por qué se devuelven repuestos?
Tanto el no saber por qué la gente no compra los repuestos que busca, como saber por qué se están devolviendo repuestos que se enviaron al taller, generan la misma consecuencia: trabajar a ciegas perdiendo tiempo y dinero.
Contar con esta información que los DMS modernos ofrecen, no solo se pueden diferenciar las devoluciones de repuestos de las ventas perdidas, sino que se conocerán las verdaderas razones.
¿Precio? ¿Disponibilidad? ¿Atención? Al registrar los factores de las ventas perdidas se pueden detectar problemas frecuentes o reincidentes. Conocer los motivos permite implementar estrategias para mejorar el índice de éxito en cada venta. Esta información, pero aplicada al taller, permite evaluar la eficiencia de los operarios cuando solicitan repuestos para «probar» en un vehículo que luego devuelven a la estantería porque no era el repuesto correcto.
¿Qué están comprando mis clientes?
Una vez el gerente de repuestos conozca por qué se pierden ventas y actúe para reducir ese índice, puede centrarse en potenciar aún más las ventas. Los DMS modernos cuentan con informes de ventas que permiten detectar a los clientes que compraron un grupo de repuestos determinado pudiendo ver en detalle qué monto de compra han realizado de los mismos y así establecer estrategias de marketing para aumentarlos. Así mismo, permite conocer a clientes que, por los vehículos o maquinarias que tiene, podrían necesitar ciertos repuestos y no han comprado… el gerente de repuestos podrá detectar:
- Clientes que están comprando en la competencia.
- Clientes que aún no han realizado las compras y que pueden estar necesitándolo.
- Grupos de repuestos que pueden promocionarse.
Detectar los repuestos más significativos para la venta
La detección de esta información puede realizarse mediante un informe ABC. Este tipo de informes se basan en la ley de Pareto (regla del 80-20). En general, un grupo reducido de los repuestos (el 20%) representa el 80% de las ventas… por lo tanto, un Gerente de repuestos debe saber qué repuestos están incluidos en ese 20% para potenciar y trabajar con ese grupo significativo. Además, es un informe que se si interpreta de manera correcta permitirá detectar:
- ¿Qué repuestos tienen mucho inventario pero pocas ventas?
- ¿Qué piezas de bajo costo, mucho stock y poca demanda se pueden usar para hacer promociones?
- ¿Qué clientes han comprado piezas que están teniendo poca demanda?
- ¿Qué piezas no deben comprarse porque ya hay stock?
- ¿Qué piezas se deben declarar como obsoletas?
Estos reportes contribuyen a delinear un horizonte de expectativa y contar con una fotografía del estado del departamento para tomar decisiones más acertadas, más efectivas y más rentables en el departamento de repuestos.
