Hoy todo concesionario sabe que un CRM es clave para maximizar ventas, ordenar y monitorear al equipo, y asegurar el cumplimiento de los procesos. Un CRM diseñado para concesionarios ofrecer funciones especiales que lo hacen aún más potente.
Existe una premisa de Peter Drucker que siempre mencionamos: «Todo lo que se mide se puede controlar.» No existe una decisión exitosa en la concesionaria sin un análisis correcto de la situación actual. Pueden existir decisiones azarosas que fortuitamente den resultados positivos, pero no resultan en la decisión más profesional. Por este motivo es importante contar con herramientas de análisis que ofrece cualquier sistema, ya sea un DMS o un CRM.
Uno de los informes más populares que ofrece cualquier CRM es el Cono de Ventas. Este informe indica la cantidad de clientes potenciales que pasaron de una etapa del proceso de ventas a la siguiente, permitiendo ver cuántas oportunidades se caen y en qué etapas. De esta forma podemos saber si:
- Existen etapas donde es más probable que se caiga una venta
- Hay vendedores que cierran menos ventas que sus compañeros, y en qué etapa las pierden
- Hay etapas altamente efectivas que pueden usarse para potenciar las menos efectivas
- ¿Generamos suficientes prospectos? ¿O se generan más prospectos de los que se pueden administrar efectivamente?
Con estos datos se pueden tomar decisiones para afinar el proceso de ventas y capacitar a cada vendedor.
Sin embargo, los CRM modernos deben proveer también herramientas para analizar la performance de los canales de marketing. Es decir, poder analizar la etapa previa a al proceso de ventas que es la generación de prospectos. Con esta información se puede detectar si:
- Las estrategias de marketing están orientadas a un público correcto
- Se están generando oportunidades con perfiles adecuados a lo que ofrece la concesionaria
- A cuántas personas debo contactar con campañas para lograr mi objetivo de prospección
- ¿Necesitamos cambiar los canales de marketing para generar más oportunidades?
- El equipo de ventas y el de marketing están trabajando o no alineados
Las ventajas del CRM para el negocio y las funciones específicas para vender más constituyen un gran argumento para entender que un CRM no es un costo, sino que es una inversión para contar con un equipo de ventas organizado, profesional, y que cuenta con las herramientas clave para aprovechar cada oportunidad y aumentar la tasa de éxito en cada contacto.
