Existe un debate sobre la experiencia de compra que buscan las nuevas generaciones. Por un lado, se sostiene que buscan experiencias rápidas, digitales, libres de stress y dinámicas donde ellos tengan el control. Otros sostienen que buscan experiencias más inmersivas y tradicionales en donde sean asesorados y guiados por el vendedor.

¿Cuál visión es la correcta? En realidad, ambas conviven todo el tiempo y es por esa razón que el dealer debe contar con alternativas para ambos tipos de clientes.

¿Cómo estar preparados?

Estos clientes utilizan redes sociales, apps y diferentes sitios para buscar todo lo que les interesa de un vehículo. Se fían de las opiniones de los clientes y llegan a la concesionaria con mucha información del vehículo que les interesa.

¿Cómo atraerlos y captarlos? Ofreciendo alternativas digitales que no exijan ir desde un primer momento a la concesionaria.

1. Recomendamos contar con un sitio web que les permita obtener la información básica de cada unidad (, performance, autonomía, imágenes y videos, etc.). Y junto a estos datos se debe ofrecer información como planes de pago y financiación, opiniones de otros clientes sobre el mismo vehículo.
2. Proponemos una pequeña prueba: Analice los teléfonos de sus clientes… es probable que 9 de cada 10 tenga un smartphone, sobre todo en las generaciones más jóvenes. Quien utiliza un smartphone utiliza aplicaciones todo el tiempo y ese es motivo para que la concesionaria posea su app propia. Si cuenta con una app móvil que permita al prospecto buscar unidades nuevas y usadas, muchos se inclinarán hacia esta posibilidad antes de buscar en otra concesionaria debido a la facilidad de acceso de información

Compradores tradicionales

La preponderancia de este tipo de compradores es un argumento más para denotar la importancia de los vendedores en una concesionaria. Algunos prospectos prefieren procesos de ventas guiados por vendedores pero, además, que sepan asesorarlos.

¿Cómo potenciar esto? Con estrategias de seguimiento de prospectos y herramientas comerciales.

1. Un vendedor asesor no se conforma con hacer lo que el cliente está pidiendo… el vendedor debe saber descifrar lo que es mejor para ese cliente realmente y realizarle sugerencias de vehículos que puedan servirle.
2. Hoy en día la utilización de un CRM no es opcional. El CRM es una herramienta que si es utilizada correctamente incide considerablemente en las ventas de vehículos, repuestos y servicios. Un CRM bien usado se convierte en un arsenal de información estratégica: El prospecto ¿tiene una familia grande que necesita un vehículo especial? ¿Utiliza su vehículo como medio de trabajo? ¿Tiene algún gusto en particular? ¿Quiere un auto similar al que entregará como usado? Esta información puede utilizarse para inclinar la balanza a su favor.

Ya sean prospectos tradicionales o modernos, estructurados o flexibles, los dealers deben contar con múltiples estrategias y herramientas para ofrecer una experiencia de compra adecuada a cada perfil de comprador.

“Un alto porcentaje de las ventas depende directamente de la experiencia que tienen los clientes a la hora de interactuar con los vendedores y con la concesionaria. Por eso debemos reforzar las estrategias tradicionales pero adaptándonos a las nuevas demandas.” Julia Chirife, Responsable de Marketing en Autologica.