Aunque la industria transite períodos de bajas ventas, los concesionarios saben que los clientes están. Pero la pregunta es… ¿cómo captarlos? Las estrategias de marketing muchas veces son dejadas a un segundo plano pero si se las administra bien pueden ser una puerta de entrada para nuevos prospectos y clientes.
¿Cuáles deben ser los objetivos de las estrategias de marketing en la concesionaria?
- Fidelizar el contacto con clientes actuales
- Generar más contactos con futuros clientes
- Ofrecer mejores canales para comunicar ofertas, promociones y servicios
- Diferenciarse de la competencia
En esta nota analizaremos prácticas que pueden ayudar a lograr esos objetivos poniendo el acento en generar más contactos con nuevos prospectos y mejorar el índice de éxito de ventas.
Estar en la web
Está comprobado que los clientesantes que ir hasta el concesionario por una consulta prefieren acceder por Internet desde su computadora o dispositivo móvil para averiguar información de productos, saber si hay stock de los repuestos que necesitan, y solicitar turnos del taller.
¿Su negocio cuenta con un sitio moderno, de fácil uso, y preparado para acceso desde dispositivos móviles? Si la respuesta es no, ¿Por qué no?
No contar con un sitio web moderno es estar un paso por detrás de la competencia. Con herramientas como Dealer Web Manager el concesionario puede tener un sitio profesional y autoadministrable sin necesidad de pagar a programadores o diseñadores. En pocos pasos, puede crear su catálogo online, publicar ofertas y noticias, promover eventos, crear formularios de contacto, y agregar y modificar banners. El costo es mínimo para las posibilidades que garantiza contar con un espacio adecuado en la red.
Utilizar un CRM
Cualquier contacto entre vendedor y prospecto, por mínimo que sea, debe ser considerado una oportunidad rica en información. El uso de un CRM permite que el dealer cuente con una base de datos actualizada y con detalles de cada prospecto: su historial de compras, su estructura familiar, trabajo, hobbies, el uso cotidiano que da al vehículo, y más.
Cada uno de estos datos puede convertirse en una estrategia para el vendedor. A veces el cliente no sabe lo que quiere específicamente y el vendedor puede ayudarlo a darse cuenta cuáles alternativas son las más adecuadas.
Implementar un CRM tiene muchos beneficios en la concesionaria:
- Conocer a todos los prospectos y saber qué se habló en cada contacto con ellos.
- Contar con datos clave para acercarse más al cliente: fecha de cumpleaños para saludarlo, por ejemplo.
- Segmentar a clientes y prospectos para diseñar campañas de promoción específicas.
- Detectar si la persona que me va a comprar ha sido cliente antes, cuántos vehículos compró, cómo fue la experiencia con esos vehículos.
- El Asesor de Servicios puedetambién aprovechar el CRM para identificar necesidades y diseñar acciones proactivas: por ej. recomendar un cambio de pastillas de freno sabiendo que el cliente hace tiempo que no las cambia.
- Realizar una trazabilidad de lo que hace el cliente una vez que compró el vehículo. Si el cliente no vuelve al taller una vez que compró el vehículo, se pueden crear campañas para recuperarlo.
Aprovechar los beneficios del email marketing
Las estrategias anteriores permiten al dealer posicionarse por encima de la competencia: captar más prospectos, lograr un seguimiento detallado de cada uno de ellos, y aumentar el índice de éxito a la hora de concretar ventas y negocios.
Pero se puede potenciar aún más si se utiliza la base de datos del CRM junto a una herramienta de email marketing, con la que el dealer puede enviar boletines informativos vía email a diferentes segmentos de prospectos o clientes. Es decir, puede hacer envíos específicos para prospectos que buscan vehículos todo terreno, envíos específicos a clientes que van a necesitar servicios en sus vehículos, y envíos a todos por igual informando sobre nuevas promociones.
Tip extra: Tener presencia en Medios Sociales
Las redes sociales están integradas a la mayoría de los dispositivos móviles y los prospectos están en constante contacto con ellas. En últimas encuestas realizadas se ha detectado que la mayoría de los usuarios usan entre 3 y 4 redes sociales.
El concesionario debe tener presencia en esos lugares por donde circulan los potenciales clientes.
Estar en las redes sociales tiene un costo mínimo, no requiere mayor inversión de tiempo y trae muchos beneficios. Se pueden usar tanto para promocionar vehículos o servicios, comunicar la llegada de nuevos modelos, compartir tips para cuidar las unidades, etc.
Conclusión
Cada una de estas estrategias de marketing tiene dos objetivos claves. Primero, permiten detectar los hábitos y costumbres de los prospectos. Esto se puede medir por un lado mediante el CRM, y por otro lado relevando qué tipo de contenido es el que tiene más impacto.
Además, estas estrategias multiplican las posibilidades de llegada de prospectos. No solo entrarán en contacto con el concesionario a través de visitas presenciales, teléfono o email, sino que llegarán por el sitio web, campañas de comunicación vía email y redes sociales.
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