Nadie cuestiona el potencial de ventas que tienen las áreas de Repuestos y Servicios, sobre todo si se tiene en cuenta que en períodos de bajas ventas de vehículos conforman un área que puede absorber los gastos de la concesionaria y mantenerla rentable.
Una de las mejores estrategias para potenciar y mejorar las ventas de ambas áreas es analizar cada venta que se concreta o se pierde… es decir, analizar el proceso de ventas.
“Analizar las ventas ayuda a disminuir y erradicar los factores que hacen que una venta se pierda. Además nos ayuda a conocer el potencial de ventas de los empleados de la concesionaria”. Jorgelina Perez, Consultora Senior de Autologica.
¿Cómo conocer la efectividad de venta de repuestos y servicios?
Presupuestos de repuestos y servicios
Una de las etapas más importante en el proceso de ventas es la del presupuesto en donde se ofrece al prospecto un precio con una validez de días definida por el vendedor. El análisis de los presupuestos generados es un informe que se obtiene desde el DMS y permite conocer:
- Qué presupuestos están vigentes y por vencerse: Esta información es importante para poder realizar acciones de contacto con esos prospectos, recordarles que tienen presupuestos vigentes a punto de vencer, ofrecer promociones para ganar la venta, etc.
- Cuál fue el potencial de ventas que se perdió: El informe permite conocer el monto total de los presupuestos que no se ganaron (segmentados por motivo, como precio alto) y de los presupuestos que se vencieron. Con esta información, se pueden detectar causas y patrones que pueden ser solucionados.
- Durante qué meses se registraron mayores ventas: Esta es una información que debe utilizarse para determinar patrones y hábitos de consumo con el objetivo de, durante esos meses, contactarse con esos prospectos o clientes que realizaron más compras.
Ventas perdidas
Otra forma de medir la efectividad de venta de repuestos es analizando las ventas perdidas junto a sus motivos. Cuando un cliente realiza un pedido y, por alguna razón, no se satisface el total del pedido, las piezas restantes tienen dos destinos:
Pueden convertirse en pedidos de emergencia o pueden convertirse en ventas perdidas. Las ventas perdidas son las que nos permitirán conocer:
- Motivos de venta perdida: ¿Precio? ¿Disponibilidad?
¿Atención? Al registrar los factores de las ventas perdidas se pueden detectar problemas frecuentes o reincidentes. Conocer los motivos permite implementar estrategias para mejorar el índice de éxito en cada venta. - Facturación potencial del área: El Gerente de posventa de la concesionaria puede conocer la facturación potencial total del área analizando tanto las ventas perdidas como las ventas concretadas. Este dato es útil, además, para conocer el índice de cumplimiento del área, un dato importante dado que para algunas Fábricas, si el cliente pide varios repuestos de un mismo código y sólo podemos satisfacer una parte de la demanda se considera 0% de cumplimiento.
Las dos prácticas sugeridas en esta nota son sólo algunas de las que permiten al Gerente de Posventa medir la efectividad de ventas de repuestos y servicios. Controlar frecuentemente ambos indicadores, junto a registrar todo en el sistema DMS del concesionario, debe ser un hábito y que permitirá detectar por qué se pierden oportunidades, y qué se puede hacer desde la concesionaria para recuperarlas y convertirlas en ventas ganadas.
