En épocas de bajas ventas de unidades nuevas, toma importancia una problemática que es permanente en los dealers de todas las industrias: ¿Cómo incentivar la venta de usados?
A continuación veremos algunas prácticas recomendadas para tener una mejor gestión de los usados con el apoyo de los sistemas de gestión.
Cómo optimizar las ventas de usados
Las concesionarias, ya sean de automóviles como de maquinaria agrícola o de construcción, toman unidades usadas como parte de pago. Estas unidades engrosan la oferta que pueden a hacer a otros clientes, pero, en contraparte, se vuelve fundamental rotarlas dado que representan dinero inmovilizado y gastos de mantenimiento. ¿Cómo evitar esto?
El Gerente de Ventas debe utilizar informes de antigüedad para detectar las unidades que van a comenzar a perder valor o a generar gastos. Así podrá establecer políticas para ofrecer los vehículos a potenciales clientes, evitando el capital inmovilizado por más tiempo que el deseado y los costos adicionales relacionados.
El concesionario puede implementar estrategias de ventas de esas unidades realizando diferentes campañas de marketing (sitio web, email marketing, app de la concesionaria). Su sistema de gestión, por ejemplo, puede ofrecer funciones que permiten matchear inventario con los intereses de cada cliente.
Estas dos acciones tienen claros resultados:
- Reducir el stock = Reducir gastos
- Ofrecer unidades usadas = Aumentar ventas
La mejor estrategia de venta requiere la herramienta correcta
El uso de una herramienta de CRM en muchas ocasiones es el factor clave para concretar la mayor cantidad de ventas. ¿De qué manera un CRM aporta en la venta de usados?:
- Tener todos los contactos en el CRM permite al Gerente de Ventas detectar tendencias, sugerir estrategias, y gestionar la fuerza de venta hacia diferentes objetivos.
- Los vendedores a la hora de ofrecer una unidad pueden ver el «stock ampliado» de su concesionaria para conocer no solo los vehículos que tienen en stock sino también unidades ofrecidas en parte de pago por otros clientes y unidades pedidas a fábricas pendientes de entrega.
- El Gerente de Ventas podrá acceder a informes que le indiquen si se están realizando los contactos con cada prospecto.
- Analizando el cono de ventas y otros informes, se puede ver cuántos contactos llevó cerrar cada venta, motivos de ventas perdidas, etc.
Autologica DMS tiene muchas funciones que ayudan al concesionario a maximizar la venta de unidades usadas. Para más información, por favor contáctese con nosotros.
