¿Por qué no pude preveer que estaba perdiendo a mis mejores clientes? Cuando alguien se hace esa pregunta por lo general ya es demasiado tarde.

La manera preventiva más eficiente de detectar cambios en los hábitos de los clientes es evaluar qué están comprando actualmente.

Años atrás se podía concebir que un cliente se fuera «de un día para otro», pero con las tecnologías que poseemos hoy en día esto no puede sucedernos más: tenemos que saber prever el comportamiento de los clientes usando la información que tenemos.

En este artículo queremos analizar diferentes formas de usar Business Intelligence para detectar cambios de hábitos y tendencias, y así poder hacer predicciones que van a ser el disparador de estrategias efectivas en el departamento de repuestos.

¿Qué pasa con la compra de repuestos?

El analista de repuestos del concesionario Ultra Auto detectó que entre 2018 y 2019 la venta de repuestos aumentó de $175 millones a $189 millones, es decir creció un 8%.

No satisfecho con ese resultado, utilizó BI para analizar más detalladamente la composición de esos valores.

¡Primera alerta! Descubrió que si bien existió una mejora, sus cinco principales clientes del 2018 compraron menos en 2019.

¡Segunda alerta! Agregó un año más al análisis solo para detectar que la tendencia se volvía a repetir.

Solo a partir de Business Intelligence el analista va a poder ver el trasfondo de cada valor y descubrir que hay cosas que debe cuestionar y mejorar. En este caso, esas dos alertas encendidas obligan al analista a buscar las causas que expliquen esa merma:

• ¿Los clientes están comprando repuestos en otro concesionario?
• ¿Cuáles eran esos repuestos que compraban en mayor cantidad y han dejado de hacerlo?
• ¿Han cambiado sus vehículos y requieren menos recambios de piezas? ¿Me compran a mí sus nuevas unidades?

Llegar a estas conclusiones sin BI requiere mucho tiempo: elegir y emitir informes, cruzarlos entre ellos, aplicar cálculos, etc. ¿Por qué no invertir ese tiempo operativo en analizar resultados y buscar formas de mejorar los resultados del área?