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3 Tips para empezar el 2021 con más ventas

El 2020 fue un año trastocado por los efectos del COVID-19 en todas las industrias y ámbitos; por supuesto que la industria automotriz no fue la excepción. La venta de vehículos se vio fuertemente afectada y posiblemente su recuperación no será de la noche a la mañana. Sin embargo, agudizando el ingenio, podemos trabajar para impulsar la facturación desde posventa, hasta que se recuperen las ventas de unidades.

Para lograr esta estrategia de posventa, es importante trabajar sobre la oportunidad potencial de nuestra cartera de clientes. La pregunta que debemos hacernos es una: ¿Si la venta de vehículos está estancada, cómo podemos generar más ventas?

¿Qué clientes pueden necesitar servicios y repuestos según los vehículos que posee y su actividad?

¿Qué clientes pueden necesitar servicios y repuestos según los vehículos que posee y su actividad?

Tras las flexibilización de las normas de aislamiento, muchas personas han retornado a sus trabajos lo que significa que los motores han vuelto a encenderse ya sea para transportar carga, hacer viajes o trabajar en el campo. Eso significa que hay un potencial de venta de repuestos y servicios que vuelve a tomar protagonismo y que deberíamos aprovechar.

Una de las formas de captar esa porción del mercado es usando los datos que brinda el sistema de gestión o el CRM que se utilice en la concesionaria. Por ejemplo, una estrategia sencilla es obtener una lista de los clientes con trabajos y actividades que exigen el uso de sus vehículos.

Lista de clientes filtrada por actividad | Tracker CRM

En este caso, se puede aplicar un filtro en la actividad de los clientes y hacer una campaña especial para aquellos vehículos que requieren un uso intenso por su actividad laboral. Ofrecer servicios, repuestos o mantenimientos enfocados en esas actividades puede ser una oportunidad de adelantarse a la necesidad de cada cliente.

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Aprovechar los trabajos estacionales

Otra actividad que se ha ido flexibilizando en diferentes regiones es el turismo, y esto significa que muchas unidades que tuvieron poquísimo uso en 2020 van a hacer largos viajes. Esto puede aprovecharse para ofrecer servicios de mantenimiento y trabajos estacionales.

Se puede sacar provecho de esta situación ofreciendo promociones y publicidades con servicios especiales, y lanzándolas en los días previos a cada cambio de temporada.

Analizar los informes de potencial de ventas de taller

Finalmente, vamos a ver un informe que es clave para saber dónde hay un potencial de venta no explotado: el informe de potencial de venta de taller permite conocer cuál es el consumo de repuestos y servicios de cada cliente según las unidades que posee, y compararlo con lo que ya consumió.

De esta manera, para cada empresa o cliente podemos saber cuánto deberían consumir en trabajos y repuestos regulares, y cuánto han consumido hasta el momento.

Ejemplo de Informe de potencial de ventas en el taller | Autologica DMS

Contando con esta información sabremos:

  • Cuáles son los clientes que han consumido el total del potencial de repuestos y mano de obra. Esos clientes están fidelizados y se debe trabajar para mantenerlos.
  • Qué clientes aún no han consumido el total del potencial; a estos clientes deberemos contactarlos para ofrecerles los trabajos que aún no han realizado.
  • Qué clientes no han consumido nada del total del potencial. En este caso, puede suceder que los clientes se hayan ido a otro taller por lo que es prioritario contactarlos para intentar recuperarlos.
  • Qué trabajos puede necesitar un cliente, para llamarlo preventivamente y ofrecérselo antes de que su vehículo o maquinaria se estropee.

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