Conocer a los clientes, saber qué necesitarán y tener herramientas para venderles. Esos son los tres momentos clave que cualquier concesionario que busca incrementar sus ventas y dar un paso hacia el crecimiento del negocio debe tener en cuenta.
En esta nota veremos cuáles son esos 3 pasos y cómo implementarlos para diseñar esta estrategia.
Tener la certeza de contar con los datos necesarios para cualquier campaña de ventas
El primer paso para aprovechar el potencial de la cartera de clientes es revisar la base de datos. Ningún CRM ni DMS puede aprovecharse de la forma correcta, ni sus reportes van a ser confiables, en tanto y en cuanto no se alimente correctamente la base de datos. Si los empleados de la concesionaria (no solo lo vendedores) no toman el hábito de cargar todos los datos de cada cliente y prospecto, el campo de acción se va a ver muy acotado. Sencillamente porque significa que no se puede conocer quiénes son los clientes, qué quieren o qué necesitan.
Analizar el potencial de venta de repuestos y servicios de la cartera de clientes
¿Hay forma de saber qué necesitan comprar nuestros clientes antes que ellos mismo lo sepan? La respuesta es: sí. Utilizando inteligentemente los informes presentes en los DMS modernos, que pueden ser aprovechados por el departamento de Repuestos tanto como el de Servicios.
“Este tipo de informes ayudan a analizar el potencial de ventas de la cartera comercial, permite obtener el 100% de cada cliente existente sin la necesidad de salir a buscar nuevos clientes para generar más ingresos.” Jorgelina Perez, Dealer Solution Specialist
¿Cómo lo logra?: Pongamos un ejemplo un caso de un dealer (ficticio) que tiene tres clientes con un auto cada uno. Estos autos, que son de diferentes modelos, en algunos casos van a requerir una serie de trabajos, servicios y consumo de repuestos cada año. Esto puede resultarle obvio, pero si estos datos no los transformamos en números, no se puede conocer el verdadero valor del potencial en dinero.
Para poder calcularlo tenemos que poder generar un informe como este:
Mediante este informe el concesionario sabe que tiene clientes que no están consumiendo el total de los servicios y repuestos que deberían consumir. En base a esta información se puede analizar:
- ¿Cuáles son los clientes que han consumido el total del potencial de repuestos y mano de obra?
Esos clientes están fidelizados y se debe trabajar para mantenerlos. - ¿Cuáles clientes aún no han consumido el total del potencial?
El concesionario podrá contactarlos para ofrecerles los trabajos que aún no han realizado. - ¿Cuáles clientes no han consumido nada del total del potencial?
En este caso puede suceder que los clientes realizan todos sus trabajos en otro taller por lo que es prioritario contactarlos para intentar recuperarlos. - ¿ Cuáles trabajos puede necesitar un cliente?
Se podrá llamarlos y ofrecérselos antes de que la unidad que tienen se estropee.
Al conocer los vehículos o maquinarias que poseen los clientes, pero que no compraron y o no llevaron a ese taller, se lo puede contactar para ofrecerle servicios de mantenimiento.
Este informe es la clave para aprovechar realmente la cartera comercial que se genera y constituir un flujo de ingresos que contribuya al negocio durante épocas de bajas ventas de unidades.
Aprovechar ese potencial de ventas con Service Marketing
Una vez que el dealer sabe quiénes son sus clientes (cuenta con una base de datos completa) y qué necesitará cada uno (informe de potencial de ventas), puede enfocarse en estrategias para transformar esa potencialidad en facturación real.
Service Marketing es un concepto novedoso que las concesionarias exitosas de EEUU y otras partes del mundo ya están implementando. Propone poner el foco no solo en el vehículo que se vende, sino también en los servicios y negocios que lo rodean. Sus funciones, incorporadas en sistemas de gestión modernos como Autologica DMS, permiten:
Llamar al cliente cuando necesita un servicio de mantenimiento
El sistema calcula de manera inteligente cuándo debe ser contactado cada cliente para realizar su próximo servicio, tomando como referencia datos como última fecha en el taller, horas de uso y kilometraje. Con esta información el sistema automáticamente le avisará a los vendedores que deben contactar al cliente. Podrán así adelantarse a la necesidad del cliente y garantizar que no lleve la unidad a otro taller.
Reprogramar automáticamente los turnos de taller
Imagine que su cliente solicita un turno y lo olvida… el sistema de gestión debe recordárselo al responsable del área de Servicios para que lo llame y defina una nueva cita. La reprogramación de turnos está contemplada por las funciones de Service Marketing del sistema para evitar perder ventas seguras.
No perder ningún contacto
Así como Service Marketing permite generar una agenda de llamados para los vendedores, también puede reagendar contactos que no se han realizado porque el vendedor no pudo efectuar la llamada o no ha encontrado al cliente. El DMS realiza esto automáticamente para que el equipo de ventas de la concesionaria no pierda ninguna oportunidad de vender.
Es clave que se aborde cada uno de los pasos propuestos en esta nota para garantizar un aprovechamiento de la cartera de clientes existentes en la concesionaria. El caso contrario (que consiste en mantener una actitud reactiva de ventas y esperar que llegue el cliente) es ofrecer sus clientes a la competencia.
Autologica DMS cuenta con un informe de potencial de ventas de servicios y repuestos. Si desea conocer más sobre ésta y otras funcionalidades del sistema, contáctese con nosotros.
