El CRM como estrategia para ofrecer un servicio diferenciado

El hábito de los compradores ha cambiado: a la hora de buscar vehículos consultan a más de una concesionaria, buscan en sitios web y se guían por sugerencias de familiares y amigos. Por este motivo, el servicio al prospecto y cliente se ha vuelto central en todo proceso de ventas.

 “El 60% de los clientes y prospectos pueden irse a la competencia si no contamos con una política comercial orientada a brindar un buen servicio”.

Si usted pudiera automatizar tareas utilizando un sistema CRM,CRM Servicio diferenciado sus vendedores podrían invertir su tiempo en idear estrategias para obtener los máximos beneficios en cada contacto y a su vez para brindar un servicio de excelencia.

En esta nota analizaremos algunos tips para que los vendedores aprovechen al máximo cada contacto con clientes y prospectos  para ofrecer un servicio diferenciado.

 

El CRM para la gestión de prospectos

Completar la ficha del cliente tras cada contacto

Contar con la información indicada de cada prospecto puede serDatos de cliente para ofrecer un mejor servicio la clave para cerrar una venta. Por esa razón el vendedor debe tener el hábito de completar la ficha de información del prospecto en cada contacto trabajando sobre puntos clave: intereses y hobbies, su profesión, su composición familiar, el uso que da a sus vehículos, qué vehículos ha tenido en el pasado y cuáles le interesan, etc. Con esta información se puede ofrecer unidades que quizás el prospecto no está teniendo en cuenta pero que es probable que le interese.

Lo que nos diferencia: Ofrecerle al cliente lo que él quiere, no lo que creemos que quiere.

 

Analizar el historial de presupuestos

Si pudiéramos contar con un historial de todos los presupuestoshistorial para un mejor servicio realizados a un prospecto durante un proceso de ventas podría servir como información estratégica para los vendedores:

  • Haciendo un rápido repaso del estado de las negociaciones con un prospecto puntual y entender como viene avanzando dicha negociación y tomar decisiones al respecto.
  • Pueden utilizarlo como excusa para contactar al prospecto y ofrecer una nueva cotización.

Lo que nos diferencia: Conocimiento total del proceso de negociación con cada prospecto, no da lugar a improvisaciones o a falta de información. Tenemos el control del proceso de venta.

 

Acceso a Políticas comerciales

Las políticas comerciales son descuentos y promociones quePolitica comercial para ofrecer un servicio diferenciado Fábrica aplica sobre ciertos modelos. Por ejemplo, se define que durante Octubre un modelo específico tendrá un 10% de descuento en el precio de compra para el concesionario. Esta información debe ser accesible rápidamente y clara porque el vendedor puede, por ejemplo, ofrecer un descuento del 8% para impulsar el cierre la venta y lograr obtener un margen del descuento de Fábrica.

En la vorágine del día a día, la disponibilidad de la información clara hace que se reduzcan los márgenes de errores significativamente. Podemos evitar que nuestros vendedores realicen ventas que sean poco rentables para nuestra concesionaria.

Lo que nos diferencia: Información esencial para cerrar ventas que es atractiva para el cliente y rentable para nuestro negocio.

 

Estas estrategias y hábitos, que en muchos casos no son tenidas en cuenta, marcan la diferencia entre su equipo de ventas y el de la competencia. Cualquier acción que se tome enfocada en clientes y prospectos aumenta el índice de éxito para cerrar ventas y concretar nuevos negocios.

 

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Julia Chirife

Lic. en Comunicación Social y Responsable de Marketing y Comunicación en Autologica S.A.

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