Desafíos de un concesionario que desea crecer

A medida que el concesionario va creciendo enfrenta nuevos desafíos. Uno de los principales es administrar el creciente caudal de información de la empresa.

Una de las formas de solucionarlo es utilizando información centralizada y en tiempo real. Esto permite:

Administrar eficientemente la caja del concesionario

Al crecer la concesionaria, los proveedores y los volúmenes de compra aumentan y vuelven más compleja la gestión, sobre todo cuando se tiene más de un punto de venta. Hay sistemas que permiten manejar la caja de las diferentes sucursales directamente desde Casa Central, accediendo a toda la información para luego realizar los pagos a los proveedores, hacer depósitos bancarios o realizar transferencias.

 

Centralizar toda la información en un mismo sistema

Sin la información centralizada para saber si hay en stock de un repuesto, los repuesteros o asesores de servicio antes debían llamarse entre todos los puntos de venta. Con un sistema que muestra la información de cada sucursal, se puede ver en el momento si está disponible el repuesto que se busca y en qué lugar. Esto no solo permite atender más rápido al cliente y de modo profesional sino que además hace que no se pidan piezas innecesarias a Fábrica.

 

Analizar el stock inmovilizado

Con todos los datos en un solo lugar los concesionarios toman decisiones con respecto a los precios de venta y la futura compra de repuestos. Si ven que una pieza no se vende en ninguno de los puntos en un lapso considerable, pueden bajar el precio y analizar si seguir pidiéndola.

 

Cruzar la información de cada sucursal

En algunos casos los equipos de ventas pueden detectar que cierta sucursal tiene más ventas o consultas por vehículos de alta gama que el resto de las sucursales, y en base a estos informes decidir qué modelos exponer en el showroom de cada punto de venta y cuáles promocionar según la demanda de la zona.

 

Establecer objetivos acordes a las sucursales

Al contar con datos precisos de los puntos de venta, los gerentes pueden fijar metas según la realidad de cada uno, por ejemplo no proponer los mismos objetivos para una sucursal que lleva más de diez años que para una que se abrió recién. Para esto se puede analizar en qué punto de venta la presencia de la competencia es más fuerte, la cantidad de vehículos que pasan por cada zona, la zona geográfica donde se encuentran, etc.

 

Medir la ocupación del taller

Al ver qué están haciendo los operarios y la ocupación de cada taller en tiempo real, los asesores pueden saber a dónde derivar cada vehículo según la urgencia del cliente.

 

Acceder a la información desde cualquier lugar

Cuándo se incrementa la cantidad de clientes, el vendedor muchas veces debe estar fuera de la concesionaria. Una formas de ayudarlo es con un CRM que se pueda acceder por Internet desde cualquier lugar. Así el vendedor tiene acceso a todos sus clientes y prospectos con todos los datos que necesita, esté donde esté.



 

Habilitar teléfonos de urgencia

Muchos concesionarios manejan teléfonos de emergencia. Con un sistema apropiado, los empleados de la concesionaria pueden atender los pedidos de clientes y fijarse en el sistema si se encuentra lo que necesitan, sin ir hasta a agencia. Incluso pueden programar pedidos al proveedor desde donde se encuentren.

 

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Enzo Conforti

Licenciado en Comunicación Social, productor de contenidos y encargado de la plataforma de eLearning de Autologica

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