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CRM: ¿De dónde llega cada oportunidad? El análisis del origen para potenciar las ventas

Este artículo comienza con una premisa principal: cada informe que genera el CRM es una oportunidad de mejorar o corregir el proceso comercial. Un gerente de ventas debe usar cada dato del sistema para transformarlo en conclusiones que contribuyan a redirigir las estrategias comerciales hacia metas más rentables. Uno de esos de informes que a veces suele dejarse de lado es el de «Origen de Oportunidades».

¿Por qué es importante evaluar el origen de las oportunidades de venta?

El informe indica a través de qué canales o campañas fueron llegando las oportunidades a la concesionaria y el monto de cada oportunidad. Para que este informe sea aprovechado al 100%, debe existir un origen por cada campaña o estrategia que quiera analizarse.

Informe correcto Informe incorrecto
Forma correcta de definir los orígenes en el CRM Forma incorrecta de definir los orígenes en el CRM

Al configurar correctamente este informe se puede detectar:

  • A través de qué canales de marketing se consigue la mayor cantidad de oportunidades
  • Cuáles son las campañas menos efectivas
  • Cuáles son los hábitos de los clientes típicos de la concesionaria
  • Cuál es la tendencia, mes a mes, de generación de oportunidades
  • Cuál es el ROI de cada estrategia de marketing que se implementa

Con esta información es mucho más sencillo poder trabajar sobre la fuente de las oportunidades, reforzando las más rentables y revisando las que no alcanzan los objetivos definidos. Esto permite no solo saber donde apuntar cuando necesitamos acelerar las ventas sino que también nos ayuda a hacer una administración eficiente de los recursos y no tomar decisiones basadas en sensaciones.

Si sabemos que gastamos un presupuesto de $X  en hacer un evento, por ejemplo, y logramos determinada cantidad de ventas, pero por otro lado detectamos que con la campaña de Google Adwords logramos más visitas y ventas en nuestro showroom con un presupuesto menor, quizás sea una buena decisión invertir más dinero en estrategias digitales puesto que el costo del marketing relacionada a esa venta es menor y por ende más rentable.

Analizando todos los orígenes de nuestras ventas podremos tomar decisiones más inteligentes, aumentar las ventas y a su vez ser más rentables.

Lo invitamos a coordinar una demo para que vea cómo puede aplicar estos conceptos en Tracker CRM, nuestra herramienta comercial 100% web diseñada para concesionarias.

 

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Licenciado en Comunicación Social, productor de contenidos y encargado de la plataforma de eLearning de Autologica

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