Cono de ventas: Cómo medir la efectividad de mis vendedores

Vender un vehículo siempre es una buena noticia: contribuye a la facturación del área, el vendedor logra su comisión y se da un paso más hacia el objetivo de ventas de la concesionaria.

Pero pocas veces se analiza cómo se llegó a esa venta. Es decirchecklist DMS, no suele indagarse cuál fue el proceso de esa venta, ni tampoco qué sucedió con el resto de los prospectos de venta.

Analizando la evolución de las etapas de ventas o ‘Cono de ventas’, se puede comprender qué sucedió en cada una de las etapas.

Un CRM, idealmente integrado al DMS, permite definir estas etapas. El vendedor registra lo que va sucediendo con cada prospecto en cada etapa, detallando lo que habla, sus apreciaciones, los compromisos asumidos, etc. Al indicar el paso (o no) de una etapa de la venta a la siguiente, se va configurando el cono de ventas.

Con esta información se puede detectar, de forma rápida y sin errores, cuál es la efectividad real de cada vendedor. Además, contribuye a detectar qué etapas deberían mejorarse para incrementar las ventas y alcanzar los objetivos que define Fábrica.

cono de ventas de Autologica DMS

Veamos un ejemplo. La concesionaria UltraMotors logró 200 ventas en el último mes. ¿Es un buen número? A simple vista sí, pero al analizar el cono de ventas que genera el CRM se descubre lo siguiente.

  • Para realizar las 200 ventas se debieron generar 1200 contactos. Es decir que el 16% se transformó en ventas.
  • De los 1200 contactos generados sólo el 45% (540 contactos) recibió un seguimiento. Es decir, a muchísimos contactos no se los llamó ni se volvió a contactar.

Teniendo en cuenta esta información, el Gerente de Ventas concluye que para duplicar la facturación de vehículos, si sigue trabajando de la misma manera, debería generar el doble de contactos, lo cual no es para nada sencillo.

Sin embargo, una mejor práctica sería analizar el número de contactos a lo largo de todas las etapas. Si sólo el 45% recibió un seguimiento y se transformó en ventas ganadas el 16%:

  • ¿En qué etapa de la venta pierdo a la mayoría de mis prospectos?
  • ¿Se generan más contactos de los que podemos seguir?
  • ¿Se generan contactos que no sirven y que resultan pérdida de tiempo?
  • ¿Debemos agrandar nuestro staff de marketing/ventas para lograr hacer mejor seguimiento?
  • ¿Nuestros vendedores están cargando toda la información de cada contacto en el CRM?

Las conclusiones que se obtienen tras analizar el cono de ventas contribuirán a volver más efectivo al proceso de ventas de la concesionaria, a evitar invertir dinero en generar información que no vamos a poder manejar, y a detectar si necesitamos capacitar a nuestro personal para que utilicen de manera integral el sistema de gestión DMS y el CRM.

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Jorgelina Perez

Es Dealer Solution Specialist de Autologica, 10 años de experiencia en concesionarias de autos, motos y maquinaria agrícola.

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