Cómo usar un CRM para aumentar las ventas de autos y del taller

En un mercado cada vez más competitivo uno de los desafíos más grandes para cualquier concesionaria es recabar datos útiles de sus clientes existentes y de sus prospectos, y luego utilizar esa información para aumentar las ventas.

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Los concesionarios que utilizan exitosamente un CRM lo hacen de manera consciente y planificada, definiendo en cada departamento una serie de mejoras prácticas. A continuación enumeramos algunas:

Marketing

  • Un CRM permite un conocimiento exacto de cada prospecto que visita la concesionaria, y brinda trazabilidad completa de todas las interacciones con él o ella.
  • Identifica clientes potenciales
  • Facilita la segmentación de los posibles clientes para generar campañas direccionadas

Ventas

  • El CRM permite conocer el valor del cliente antes de la venta: la persona que me va a comprar ¿ha sido Cliente antes?,¿cuántos vehículos ha comprado?, ¿cómo ha sido la experiencia previa con los vehículos que ha comprado?
  • Permite al vendedor hacer seguimiento de cada prospecto. Un buen CRM permite automatizar tareas y ofrece recordatorios al vendedor para que no descuide ninguna oportunidad.

Posventa

  • ¿El cliente nos compra vehículos, pero nunca los trae al taller?
  • ¿Qué historia tiene el cliente con la concesionaria? ¿Cuántos problemas ha tenido con sus vehículos? ¿Cuál es su probabilidad de fuga?
  • El Asesor de Servicios puede identificar necesidades de clientes similares para diseñar acciones proactivas: por ej. recomendar un cambio de pastillas de freno sabiendo que el cliente hace tiempo que no las cambia.

El análisis de los datos que proporciona el CRM hace que el concesionario, en todas sus áreas, pueda tomar decisiones y llevar adelante acciones predictivas, es decir previo al contacto con el cliente, para optimizar el contacto con cada uno de ellos y aumentar las oportunidades de venta.


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Enzo Conforti

Licenciado en Comunicación Social, productor de contenidos y encargado de la plataforma de eLearning de Autologica

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