Conocer la mejora de la facturación de un mes a otro es una manera simple de saber si estamos creciendo.

Pero si queremos profundizar e ir al origen de ese resultado, conocer su composición, ver flujos y tendencias, y obtener información para tomar decisiones, resulta más difícil por los inmensos volúmenes de datos que genera una concesionaria.

Con la llegada de las tecnologías BI (Business Intelligence) tomaron protagonismo dimensiones y variables del negocio que antes eran difíciles de calcular y analizar. Una de las variables más importantes es el análisis de las variaciones de tendencias en la facturación. Este es un punto clave para entender los hábitos de los clientes.

En este artículo analizaremos la variación de los resultados de facturación y las conclusiones que podemos obtener a partir del uso de BI.

Un caso real

Analicemos el departamento de repuestos de una concesionaria. Entre 2018 y 2019 se detectó un incremento de $94,355,345 en las ventas, o sea una variación del 49%.

¿Qué hizo el analista de repuestos la concesionaria? En primer lugar, estudió la gráfica de variación que le permitió sacar conclusiones rápidas sobre el comportamiento de la facturación.

• Enero y febrero | La facturación en ambos meses fue mayor con respecto al año anterior, y la variación de crecimiento también fue en alza.
• Abril, mayo, junio y julio | También aumentó la facturación con respecto al año anterior, pero el crecimiento fue cada vez menor. Se produjo una caída de la variación.
• Esta tendencia a la baja, ¿fue un hecho circunstancial o se repitió en los años anteriores? Comparando la misma información en años anteriores, el analista puede detectar una hábito cíclico sobre el cual trabajar.
• Otra pregunta que el analista puede hacer: Esto se produjo a nivel concesionaria, pero ¿qué sucedió en cada sucursal?

Esta última pregunta fue clave para indagar exactamente cómo se llegó a ese 49% de crecimiento anual a partir del análisis de cada sucursal.

Si bien Casa Central fue la que más facturó, solo creció un 22% mientras que las demás sucursales tuvieron un crecimiento promedio del 80%. Esta situación dispara preguntas y plantea nuevos escenarios de análisis.

Transformar el análisis en ventas

El drill down y drill up que ofrece una aplicación de Business Intelligence es el mejor aliado a la hora de rastrear resultados hasta sus orígenes, y de transformar el análisis de datos en ventas concretas.

En esta pantalla, el analista puede conocer:

• La variación de facturación por cliente
• Para cada cliente, las compras que realizó el año anterior y aún no este año, a fin de ofrecerles esos productos

Esto permite detectar a simple vista si un cliente, por ejemplo, ha bajado sus montos de consumo en el tiempo. El analista puede ordenar las columnas según diferentes criterios para encontrar rasgos y comportamientos detallados.

Conclusión

A partir de Autologica Business Intelligence los datos de la concesionaria se pueden transformar en decisiones y acciones inteligentes. Esta mirada real, completa e instantánea de lo que sucede con las ventas en la concesionaria es la ventaja táctica en un mercado híper competitivo.

Llegar a este nivel de detalle nos permite conocer si las variaciones han sido producto de nuestro trabajo premeditado o de la casualidad. Y trabajar sobre estas variables es lo que diferencia una concesionaria líder de una concesionaria promedio.

Ud. ya tiene los datos del negocio… ¿por qué no utilizarlos para tomar decisiones estratégicas y adelantarse a los problemas y desafíos?

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