El Departamento de Ventas es un pilar fundamental de la concesionaria, pero su performance está sujeta a los vaivenes económicos. Por esa razón, es un departamento que exige un Gerente que tenga rápidos reflejos para analizar el área y tomar decisiones para corregir y mejorar procesos.
Entre los problemas frecuentes del área a los que debe hacer frente un Gerente de Ventas se encuentran los períodos de baja demanda de vehículos, la baja tasa de conversión de prospectos a clientes, el stock inmovilizado, etc.
A continuación analizaremos algunas prácticas que deben adoptar los Gerentes de Ventas que busquen obtener el máximo beneficio de su departamento.
El Departamento de Ventas cuenta con indicadores que sirven para calcular su performance. Un Gerente de Ventas debe conocer esos índices para detectar errores de su área, medir su impacto económico y trazar el camino para corregirlos.
¿Qué medir?
1. Días en stock
El Gerente de Ventas debe conocer el tiempo promedio que permanecen las unidades inmovilizadas. A medida que aumenta este índice las unidades irán perdiendo su valor. Además, el Gerente de Ventas debe saber cuál es el indicador de Días en Stock para cada modelo de vehículo que vende la concesionaria para poder medir la efectividad de su departamento.
Práctica recomendada: Deshacerse del stock inmovilizado
Las unidades que no se venden sufren la degradación de su valor por el paso del tiempo y generan gastos por seguros y almacenamiento. El Gerente de Ventas puede generar un informe de antigüedad en stock a través de su sistema de gestión para detectar rápidamente los vehículos que no se venden. Con esa información puede emplear estrategias de promoción de vehículos, disminución de precios y promociones, reestructuración de showrooms, etc.
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2. Cumplimiento con objetivos de Fábrica
Las Fábricas determinan objetivos de patentamiento y los dealers que cumplen con ellos son recompensados y premiados. El Gerente de Ventas debe saber en todo momento en qué estado está la concesionaria con respecto a esos objetivos.
3. Volumen de ventas
La concesionaria que tiene más prospectos y vendedores, ¿logra más ventas? Esta pregunta es fundamental porque del éxito en el contacto entre prospectos y vendedores, dependerá el aumento de las ventas y de los indicadores del área.
Práctica recomendada: Utilizar un CRM
El vendedor debe registrar todos los datos de cada interacción en el CRM de la concesionaria. Luego, al contar con información de cada prospecto, tendrán herramientas para sugerir vehículos según la estructura familiar, el trabajo, los hobbies y el historial de cada cliente. Por otro lado, el Gerente de Ventas tendrá acceso al historial de negociación con cada prospecto para detectar en qué punto se perdió o concretó cada operación: primer contacto, test drive, negociación, etc. y así podrá mejorar el proceso de ventas.
Reforzar lo bueno, eliminar lo perjudicial
Luego de aplicar mejoras y percibir el aumento en los índices de ventas y en la facturación, el Gerente de Ventas debe continuar calculando y analizando el rendimiento de su área. Esta práctica periódica evitará volver a caer en situaciones perjudiciales y, además, permitirá evaluar si las nuevas políticas son respetadas por sus empleados.
