Las ventas pueden predecirse con Autologica
Estrategias,  Ventas

Análisis predictivo: datos que conducen a nuevas ventas

En la gestión de ventas estamos acostumbrados a actuar reactivamente frente a cualquier obstáculo o situación que pueda suceder para resolverlo en pos de lograr nuestro objetivo de ventas. Sin embargo, las mejores decisiones son la que anticipan una situación y predicen un resultado para estar siempre por delante del obstáculo, y de esta manera ser mucho más eficientes.

En esta nota desarrollaremos 2 tipos de indicadores que permiten al Gerente de Ventas ser proactivo con sus decisiones y analizar la información que ya tiene a disposición a su favor para buscar maneras de vender más:

  • Indicadores basados en el tiempo
  • Indicadores basados en eventos

Tiempo: Días antes del próximo servicio

Este dato se obtiene cotejando dos datos: la fecha de compra del vehículo y la fecha del próximo servicio promedio en la concesionaria. La cantidad de días que pasan entre ambas fechas es el valor que se debe utilizar para calcular con cuánta antelación se debe llamar al cliente para ofrecer un servicio.

Cliente
Fecha de compra
Fecha próximo servicio
Días
Giselle Ortega 2 de marzo de 2019 27 de febrero de 2020 362
Ignacio Santos 20 de abril de 2019 10 de febrero de 2020 296
Micaela Ríos 22 de abril de 2019 17 de marzo de 2020 330
Juan Gómez 2 de mayo de 2019 28 de mayo de 2020 392
Días promedio: 345

¿Para qué nos sirve evaluar esta información?

Teniendo en cuenta los días promedio que le toma a un cliente ir a hacer un servicio, se puede invitar a los clientes que están próximos a llegar a la fecha del servicio a reservar un turno en el taller antes que ellos mismos noten que deben ir y así anticiparnos a sus necesidades y evitar que se vayan a la competencia.

 

Tiempo: Días luego de la compra

Este dato se obtiene de la diferencia entre la primera y segunda compra de un cliente. Se aplica únicamente a los clientes que han realizado más de una compra. Este indicador es similar al anterior, pero se aplica a compra de unidades y repuestos por lo que significa un dato que está más sujeto a otras variables del cliente.

Cliente
Primera compra
Segunda compra
Tiempo
Miguel López 2 de marzo de 2019 27 de febrero 2022 3 años
Diego Herrera 20 de abril de 2019 10 de febrero 2023 4 años
Daniela Sullivan 22 de abril de 2019 17 de marzo 2024 5 años
Julia Marcaida 2 de mayo de 2019 28 de mayo 2023 4 años
Años promedio: 4.25

¿Para qué nos sirve evaluar esta información?

Dependiendo el tipo de compra que se analiza, se podrán organizar acciones de contacto con los clientes que están cerca de cumplirse la fecha de compra promedio y ofrecerle productos antes que los busquen en la competencia.

 

Eventos: Promedio de kilómetros al momento de la compra

Imagine la siguiente situación: un cliente nos compra un vehículo 0 km. Luego de un tiempo, entrega ese vehículo como parte de pago y compra otro. Si el marcador del kilometraje muestra que tras seis años de uso hizo 100.000 km, ese valor es un promedio que, cotejado con el resto de los vehículos, permite definir un valor predictivo.

¿Para qué nos sirve evaluar esta información?

Desde el sistema de gestión se puede obtener una lista de vehículos que tienen entre 100.000 y 200.000 km, y realizar campañas de marketing dirigidas a esos clientes para ofrecerles una unidad nueva.

Este mismo indicador puede utilizarse para realizar campañas de Upselling. Tomando la lista anterior, se puede filtrar, además, por modelo de vehículo para ofrecerles modelos de la misma marca más nuevos.

Los indicadores predictivos son la llave al éxito para los dealers proactivos que no esperan las oportunidades, sino que las buscan. Las oportunidades están y están las herramientas para generarlas, la pregunta es: ¿qué espera para vender más a través de sus datos?

Si quiere conocer cómo podemos ayudarlo a implementare indicadores predictivos, contáctese con nosotros.

Licenciado en Comunicación Social, productor de contenidos y encargado de la plataforma de eLearning de Autologica