Los gerentes de venta de las concesionarias más rentables saben que el buen uso de la información de la operatoria diaria de una concesionaria significa una gran ventaja para posicionarse en el mercado porque permite elaborar estrategias efectivas de mejora. Un mejor posicionamiento se traduce en más ventas.
En este artículo se repasan tres informes que brindan información vital para planificar estrategias que busquen reducir los gastos de depósito y aumentar las ventas de vehículos.
Antiguedad en stock
¿Qué pasa con las unidades que no se venden? Sufren la degradación de su valor por el paso del tiempo y generan gastos por depósito y seguros. El Gerente de Ventas debe empezar a analizar el informe antigüedad en stock con el fin de detectar qué vehículos no se venden.
Con esa información puede emplear estrategias de promoción de vehículos, reestructuración de showrooms, etc.
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Código
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Marca
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Modelo
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Precio
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Meses en stock
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| 1557 | Buster | Alinto ST2002 | $180,000.00 | 2 |
| 1558 | Buster | Alinto Familia N3 | $225,500.14 | 4 |
| 1565 | Buster | Velocity | $165,456.48 | 8 |
Con este informe se puede controlar y actuar activamente en base a la cantidad de dinero que tengo inmovilizado en el stock. Un stock efectivo significa que el dinero estará invertido y repartido de manera inteligente en lugares y procesos que generen más beneficios para la concesionaria.
Detalles de las ventas
Una operación de venta tiene cientos de datos relacionados que podemos aprovechar para tomar decisiones: fecha, modelo vendido, sucursal, vendedor, cliente, precio, costo, etc. Para ello, un sistema que piensa en las necesidades de las concesionarias, garantizan que todos los datos estén disponibles en formatos aptos para el análisis, como Excel, por ejemplo.
Con este informe 100% modular y editable se puede conocer:
- Modelos más vendidos, mes y año
- Meses de mayores ventas y períodos de depresión
- Ventas por localidad y zona geográfica
- Monto de venta por cada vendedor
- Y más…
El conocimiento de cómo se comporta nuestro mercado objetivo y cómo responden nuestros vendedores hacer que sea más sencillo planificar y estimar ventas. La disponibilidad de datos pensados para el uso libre e inteligente de los gerentes de ventas es una de las características clave de un sistema que funciona como un aliado del concesionario.
Fidelización y retención de clientes
Una vez que la venta se concretó, es necesario trabajar junto al área de Posventa para fidelizar y retener a ese cliente, incluso tras el vencimiento de la garantía. Por ejemplo, Autologica DMS cuenta con un informe para conocer:
- Vehículos vendidos que han pasado por el taller
- Vehículos vendidos por el concesionario pero que nunca pasaron por el taller
- Vehículos que vinieron al taller pero no fueron vendidos por la concesionaria
Con esta información se pueden tomar decisiones, como por ejemplo, contactar a cada cliente que ha comprado un vehículo e implementar estrategias de fidelización para que aumente su consumo en servicios y repuestos a la hora de hacer trabajos de mantenimiento en su vehículo.
Estos tres informes son clave para mejorar desde el control y organización del stock, pasando por la negociación, hasta el proceso de posventa. Si aún no cuenta con una estrategia integral de ventas, es momento de adoptarla en un mercado que se transforma y cambia rápidamente.
