En la primera parte de esta serie de notas analizamos el Informe ABC de Clientes, útil para conocer los hábitos de compras y el ranking de clientes que más aportan a nuestra facturación. En esta segunda parte analizaremos un indicador que permite conocer nuestra performance en base a la demanda de nuestros clientes.
El Indice de Cumplimiento compara la demanda de repuestos y nuestro stock disponible. Por ejemplo, si un cliente pide 10 repuestos diferentes y solo podemos venderle 6, tenemos un 60% de cumplimiento con ese cliente y en esa venta.
Este valor puede significar que:
- Se le ofrecieron solo 6 porque no había más en stock: Quiebre de stock.
- Se le ofrecieron solo 6 pero en el sistema figuraban 10: Problemas de organización o falta de trazabilidad de piezas.
- El cliente solo quiso 6 porque el precio era alto.
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El personal de repuestos probablemente le ofrecerá al cliente pedir al proveedor los 4 que faltan para retenerlo y evitar la pérdida de la venta. Generalmente, esa es una de las razones del aumento de las compras de emergencias.Sin embargo,en caso que no quiera la pieza, esa venta se pierde.
Tener en cuenta: Para algunas Fábricas, si el cliente pide varios repuestos de un mismo código y solo podemos satisfacer una parte de la demanda se considera 0% de cumplimiento.
El índice de cumplimiento también afecta otros indicadores. Pero la verdadera pregunta es ¿cómo mejorarlo?
La respuesta es realizando compras programadas, y esto se logra a través de:
Sugerencia de pedidos: ¿Cuáles son los riesgos de comprar por intuición? Comprar piezas que no se venderán, sobrestockearse, etc. Por eso es recomendable realizar compras programadas: con una función del sistema de gestión que, a través de un análisis de datos estadísticos relacionados a los movimientos recurrentes del stock, calcula y sugiere qué compras debe realizar el Gerente de Repuestos para tener siempre un stock ideal. Así el concesionario evitará dos situaciones que son críticas e implican pérdidas de dinero: la falta de stock y el sobrestock.
Control del stock: Una práctica recomendada es realizar tareas regulares de control del stock como detectar piezas con baja rotación, calcular el índice de obsolescencia y realizar conteo de inventario. Estas tareas permiten tener un control total de lo que sucede en los depósitos y tomar decisiones estratégicas.
Si se controla este indicador y se trabaja para mejorarlo, se logrará aumentar la rentabilidad y facturación del área, fidelizar clientes y disminuir las compras de emergencia. El secreto del éxito es tener el hábito de medir, saber interpretar, fijar objetivos e implementar mejoras.
