Los indicadores del taller permiten al dealer detectar comportamientos y tendencias del área, descubrir fugas de dinero, conocer cuáles actividades son rentables y cuáles no, y prever hacia dónde marcha el negocio. Un concesionario que trabaja en base a indicadores clave sabe qué sucede en su Departamento de Servicio y cuenta con herramientas para alcanzar el éxito. Pero ¿qué indicadores analizar?
Los indicadores presentados en esta serie de notas permiten al concesionario construir un perfil completo de su área de posventa para saber cuál es el estado del área, y que se puede mejorar.
Indicador 5. Margen de Servicios por Mano de Obra
¿Cómo calcular el indicador?
1º cálculo: Ingresos por servicios – Pago a los mecánicos = Margen Bruto
2º cálculo: Margen Bruto / Ingresos por servicios = % de Margen Bruto
Benchmark: 75%
Caso típico: Un cliente llega a la concesionaria y solicita un trabajo que cuesta $450 (el cual requiere 30 minutos de trabajo). Al mecánico que se encarga del trabajo, el dealer paga $65 la hora trabajada (por este trabajo sería $32.50). El margen bruto de ese trabajo es de $417.50 (Monto del trabajo menos el pago al mecánico), por lo tanto, el porcentaje de margen bruto de 92%.
En este caso, el indicador está diciendo que ese trabajo realizado por el mecánico tiene un alto margen bruto, pero si el valor fuera menor al valor ideal, el dealer debe analizar:
- ¿Este operario es el indicado para este tipo de trabajo?
- ¿Está bien entrenado el operario?
- ¿Cómo puedo mejorar el Margen Bruto
Indicador 6. Proporción de Repuestos sobre Mano de Obra
Este indicador permite conocer cuánto se factura de mano de obra en relación a lo que se factura por venta de repuestos en el taller.
¿Por qué es importante? Porque permite detectar si el negocio depende de la venta de repuestos, si depende de la venta de servicios y mano de obra, o si se encuentra en un punto de equilibrio.
¿Cómo calcular el indicador?
Proporción de Repuestos sobre Mano de Obra = Venta de Repuestos / Venta de Mano de Obra
Benchmark: 0.8
Caso Típico: En el taller se factura mensualmente $480,000 por repuestos y $180,000 por Mano de Obra, es decir, se vende $2.6 de repuestos por $1 de mano de obra. ¿Qué significa esto? Por un lado, que el negocio depende en gran medida de la venta de repuestos, por otro lado, que a pesar de la alta demanda de repuestos, los Asesores de Servicios no están generando más trabajos. Si los Asesores desarrollan habilidades de venta, pueden lograr que los clientes que llegan al taller con su vehículo realicen trabajos de mantenimiento, lo que contribuirá a mejorar el indicador.
El objetivo del dealer es que la venta de mano de obra aumente en cada trabajo. La mejor forma de hacerlo es aumentando los trabajos preventivos, y eso se logra si el Asesor de Servicios se plantea un objetivo: Una Orden de Reparación debe tener más de un trabajo. Si logra este cometido, la proporción de Repuestos sobre Mano de Obra tenderá a equilibrarse.
Indicador 7. Factor de Efectividad de la Mano de Obra
¿Cómo calcular el indicador?
Efectividad Mano de Obra = Monto Trabajado / Horas Trabajadas
Benchmark: Mientras más alto, mejor
¿Para qué sirve este indicador? La respuesta es sencilla: Permite al concesionario tener un panorama real de cuál es la rentabilidad por hora del taller. Por ejemplo, llega un cliente con un vehículo que requiere un trabajo que tiene un costo de mano de obra de $65. El mecánico que se encarga de ese trabajo lo resuelve en ½ hora de trabajo.
Monto Trabajado ($65) / Horas Trabajadas (0.5) = 130 es el ratio de Mano de Obra por hora
Este indicador no tiene un benchmark definido, pero mientras más alto sea, mayores serán los beneficios para el concesionario porque implica que la mano de obra se está vendiendo a un valor mayor y/o que el tiempo de trabajo se reduce porque los operarios son más eficientes.
Los indicadores analizados en esta serie de notas son esenciales para conocer el estado de un área elemental para la concesionaria como es Posventa, y los dealers que buscan el éxito analizan permanentemente cada indicador buscando cómo mejorarlos..
Si desea asesoramiento para calcular sus indicadores de Posventa y mejorarlos, contáctenos.
